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So können Stadtwerke Kundenbeziehungen von Anfang an optimal steuern (2/2)
Wie wir bereits im ersten Teil des Gespräches mit atriga Senior Key Account Manager Michael Fait erfahren haben, hören Stadtwerke und Energieversorger besonders gut zu, wenn es um den Antragsprüfungsprozess geht. Richtig spannend wird es dann, wenn er die Fähigkeiten der axytos Financial and Communication Lifecycle Plattform präsentiert. Im zweiten Teil geht es nun um die dynamische Steuerung von Verträgen und die Risiken bei kurzen Vertragslaufzeiten.
Daten als Gold des digitalen Zeitalters
Auch hier kennt Fait aus seinen Gesprächen mit Stadtwerken ganz konkrete Fragen, auf die er nicht mit den üblichen Data-Mining und Big-Data-Floskeln antworten möchte. Tatsache ist, dass die Daten aus den Legacy-Systemen bei vielen Stadtwerken für eine Antragprüfung oft nicht zur Verfügung stehen oder aus datentechnischer Perspektive nicht genutzt werden können. Flexibilität bei der Vertragsgestaltung ist aber nur möglich, wenn entsprechend aussagekräftige Daten und verlässliche Prognosen über den Kunden vorliegen. Dazu Fait: „Die axytos-Plattform macht die bei Stadtwerken bereits vorhandenen Daten sofort nutzbar, inklusive Prüfung und Abgleich mit Daten der axytos. Daraus können Stadtwerke dann eigene Merkmale zur Risikobewertung entwickeln, um bestimmten Kunden bei Bedarf sehr flexibel Vertragsalternativen anzubieten.“
Auf der axytos-Plattform Verträge dynamisch steuern
Wie könnte ein Stadtwerk vorgehen, das die axytos-Plattform nutzt? Bietet es dem Kunden, der sich für einen bestimmten Stromvertrag interessiert, in einem intelligenten Up-Selling Prozess vielleicht einen attraktiven Gutschein für einen Elektromarkt, wenn er sich für einen alternativen Tarif entscheidet und damit für 24 Monate bindet? Oder verlangt man genau von diesem Kunden im Down-Selling sogar in der Grundversorgung Vorabzahlungen, da im System die rote Bonitätsampel aufleuchtet? Oder bieten die Verantwortlichen dem Kunden überhaupt keinen Vertrag an, da der angebundene Fraud-Prevention-Dienstleister den Verdacht auf eine Prämienerschleichung zurückmeldet? Fait führt dazu aus: „Die axytos-Plattform kann Vertragsbedingungen und die gesamte Kommunikation dynamisch steuern, integriert zudem alle aktuellen und zukünftigen Zahlarten, wenn zum Beispiel das klassische SEPA-Lastschriftverfahren für einen Kunden nicht in Frage kommt.“
atriga Senior Key Account Manager Michael Fait: „Die axytos-Plattform kann Vertragsbedingungen und die gesamte Kommunikation dynamisch steuern, integriert zudem alle aktuellen und zukünftigen Zahlarten.“
Die gewerblichen Stadtwerke-Kunden
Der gewerbliche Sektor ist momentan extremen Schwankungen unterworfen. Während bestimmte Branchen boomen, sehen sich andere mit den Auswirkungen der Pandemie konfrontiert. Umso wichtiger ist es jetzt, im B2B tiefer zu prüfen, bevor man einen neuen Vertrag abschließt. Die axytos-Plattform erlaubt auch hier zum Beispiel eine kaskadierende Abfrage, da sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen dieser Kunden sehr schnell ändern können.
Kurze Vertragslaufzeiten erfordern systematische Prüfung
Das Kundenverhalten verändert sich gerade massiv. Zum Teil bedingt durch die Pandemie und dem damit einhergehenden Schub in der Digitalisierung vieler Lebensbereiche. Aber auch im Hinblick auf die Share-Economy der Zukunft, in der nicht jeder Eigentümer sein muss, um etwas nutzen zu können. Schon jetzt gibt es zahlreiche dieser zeitgemäßen, hochdigitalisierten Geschäftsmodelle. Vertragslaufzeiten werden immer kürzer, Handyverträge lassen sich zum Beispiel per Knopfdruck monatlich neu konfigurieren oder auch kündigen. Mit dem ‚Faire-Verbraucherverträge-Gesetz‘ liegt zudem ein Entwurf vor, der Vertragslaufzeiten von über einem Jahr an zusätzliche Bedingungen knüpft. Aber auch Stadtwerke können hier noch deutlich flexibler werden, je nachdem, wie sich die Netze in Zukunft entwickeln: in Bezug auf Tarife, die Anpassung von Abschlagszahlungen aber auch bei den Vertragslaufzeiten. „Bei diesen neuartigen, kleinteiligen und kurzfristigen Verträgen werden zuverlässige Bonitätsprüfungen, Adressvalidierungen und Fraud-Prevention-Systeme immer wichtiger“, sagt Fait, „denn eine fehlerhafte Prüfung im Vorfeld kann zu einem sofortigen Zahlungsausfall führen, der sich nicht mehr über eine längere Vertragslaufzeit kompensieren lässt.“
Wie fügt sich die axytos-Plattform in das allgemeine Forderungsmanagement und Inkasso ein?
Wer sich bereits im Vorfeld um saubere Verträge kümmert und die Ausfallwahrscheinlichkeit schon im Antragsprüfungsprozess maßgeblich minimiert, der muss sich am anderen Ende des Customer Financial Lifecycle nicht mit offenen Rechnungen und vermeidbaren Zahlungsausfällen herumärgern. „Ein ganzheitliches und nachhaltiges Forderungsmanagement beginnt bei einer optimalen Antragsprüfung und endet in einem kundenzentrierten Forderungsmanagement“, konstatiert Michael Fait.
